Verhandeln: Mit Win-win mehr herausholen

Wir tun es fast täglich, und das seit unserer Kindheit: Von der Bildschirmzeit über das Taschengeld bis zum Autokauf ist Verhandeln ein Teil unseres Lebens, wenn wir etwas erreichen wollen. Dennoch wird diese Kompetenz oft vernachlässigt, weil sie außerhalb der Komfortzone liegt und immer auch Konfrontation bedeutet. Schade, denn durch geschicktes Verhandeln können wir in kurzer Zeit langfristige Vorteile erzielen – für beide Seiten.

Was uns Harvard lehrt

Im Harvard-Konzept, der wohl bekanntesten Verhandlungsmethode, steht die Suche nach dem größtmöglichen Nutzen für beide Seiten im Vordergrund: Win-win statt fauler Kompromisse. Wie lässt sich das in der Praxis umsetzen?

Wer wartet, bis die Unzufriedenheit so groß ist, dass der Kragen platzt, hat eine schlechte Verhandlungsposition. Menschen und Themen sollten tunlichst getrennt werden. Vergiss nicht, dass du mit einem Menschen sprichst, der ebenfalls Emotionen, Wünsche und Bedürfnisse hat. Wenn du dein Gegenüber als Mensch erreicht hast, dann kannst du am Thema arbeiten – klar, fokussiert und zielgerichtet.

Plane vorweg, was dein Maximal- und Minimalziel ist. Vergiss Ansätze wie: „Ich stelle einfach eine Forderung, vielleicht schaut ja etwas raus für mich, sonst habe ich eben Pech gehabt!“ Das ist bestenfalls mit Glücksspiel vergleichbar und bietet keinen Raum für objektive Gespräche.

Lege stattdessen für dich eine Bandbreite fest, dann bleibst du in der Taktik flexibel. Achte im Gespräch darauf, die Interessen des Gegenübers herauszufinden und richte deine Rhetorik danach aus. Wer nur aus der eigenen Position heraus argumentiert „Ich will…“ oder „Ich bin…, deshalb möchte ich…“, zementiert sich schnell ein. Beharrt auch das Gegenüber auf seiner Position, erreicht man nur Verhärtung oder einen schalen Kompromiss. „Ich fordere 300 Euro mehr Gehalt!“ macht es für die Führungskraft schwierig, wenn zum Beispiel das Budget gerade nicht vorhanden ist.

Suche den gemeinsamen Nutzen

Sprichst du jedoch über gemeinsame Interessen (zufriedene Kunden, exzellente Betreuung, Erfolg für das Unternehmen), dann erreichst du dein Gegenüber besser. Überlege objektive Kriterien, die deine Argumente untermauern oder messbar machen. So öffnest du Türen für echte Optionen – auch solche, die ihr gar nicht auf dem Radar hattet. Bleiben wir beim Beispiel Gehaltsverhandlung: eine erweiterte Position, Unterstützung bei Fahrtkosten, eine hochwertige Fortbildung im ersten Schritt. Mehr Gehalt für dich und mehr Wert für das Unternehmen im nächsten Schritt.

Durch das Argumentieren im Sinne gemeinsamer Interessen stellen wir Augenhöhe her. Die Verhandlung ist nicht mehr das Duell Bittsteller versus Entscheidungsträger, sondern das gemeinsame Optimieren einer Situation und das Schaffen von echten Win-win-Lösungen.

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