Argumentieren: So überzeugst du in fünf Schritten

Du träumst von Dolce Vita in Italien, während deine bessere Hälfte unbedingt zum Camping nach Schweden möchte? Dabei habt ihr nur zwei Wochen gemeinsam. Eine Entscheidung muss getroffen werden. Wer hat die stärkeren Argumente in der Debatte? Oder wird gar mit Druck und unfairen Spielchen gearbeitet? Mit diesen fünf Schritten überzeugst du souverän.

Eine Rede oder Präsentation zu halten, ist für viele Routine. Deutlich schwieriger ist es, privat wie beruflich, die eigenen Ziele oder eine Meinung im Gespräch durchzusetzen. Dabei ist die Kunst der Dialektik – also die Gesprächsführung und Debatte – die Würze der Rhetorik. Wer sie beherrscht, hat Freude am Diskutieren und Verhandeln, sieht es als spannende Herausforderung und nicht als persönlichen Angriff. Deshalb sollten wir, statt mit der Tür ins Haus zu fallen und unser Gegenüber zu überrumpeln, strategisch vorgehen.

Schritt 1: Ziel setzen

Überlege im ersten Schritt, was genau du erreichen möchtest. Formuliere es in einem Satz. Oft gehen wir in eine Debatte und haben selbst nur eine vage Idee, was wir eigentlich durchsetzen wollen.

Schritt 2: Gegenüber durchleuchten

Im nächsten Schritt machst du dir klar, wer dein Gegenüber ist. Welche Interessen hat diese Person, worum geht es ihr? Darauf stimmst du deine Argumente ab und überlegst, welche Gegenargumente kommen könnten. Die Antworten darauf bereitest du vor.

Schritt 3: Argumente gewichten

Wähle jene drei Argumente, die du am überzeugendsten für dein Gegenüber einschätzt. Ordne sie nach Wichtigkeit (für dein Gegenüber, nicht für dich!). Nimm zu Beginn ein starkes Argument, verpacke das schwächere in der Mitte und ziehe am Schluss das stärkste, das Ass aus dem Ärmel.

Schritt 4: Gespräch strukturieren

Gib dem Gespräch einen Termin oder einen Rahmen – nicht zwischen Tür und Angel. Leite ein, worum es geht, was das Problem ist. Setze jetzt dein formuliertes Ziel und untermauere es mit deinen drei Argumenten. Dann fasst du zusammen: „Genau deshalb ist es wichtig, dass…“

Lass dein Gegenüber seine Argumente vorbringen – ausreden lassen! So ist die Basis für eine solide Diskussion gelegt.

Schritt 5: Sack zumachen

Vergiss am Ende nicht, den Sack zuzumachen, also einen Appell zu formulieren, zum Beispiel: „Darum bitte ich dich, meinem Vorschlag zuzustimmen“ oder im Business: „Deshalb ersuche ich Sie, mir jetzt das Budget freizugeben.“

Oft lassen wir aus Harmoniebedürfnis den letzten Schritt, die klare Aufforderung weg. Dabei ist die Gefahr groß, dass das Gegenüber ausweicht oder die Entscheidung aufgeschoben wird.

In der Gesprächsführung machen schon kleine Veränderungen, das Herangehen mit System oder vorab überlegte Argumente einen großen Unterschied.

Mehr Details zum Verhalten in Diskussionen und welche Mittel sich für dominante, rechthaberische oder rasch eingeschnappte Gesprächstypen eignen, erfährst du in den nächsten Rhetorik-News: Jetzt gleich anmelden.