Business Pitch: Strukturierte Gespräche führen

Mit der Tür ins Haus fallen?

Viele verbinden Akquise mit Anwerben von Kunden, mit reiner Angebotslegung und Preisdiskussionen. Doch die meisten von uns kennen es aus eigener Erfahrung: Wir kaufen nicht bei jemanden, der nur sein Produkt anpreist, über seine Leistung spricht und dabei nicht auf unsere Wünsche eingeht. Wir kaufen dort, wo wir das Gefühl haben, man interessiert sich für uns, man setzt sich persönlich dafür ein, die bestmögliche Lösung für uns anzubieten. Was heißt „bestmöglich“ aus Kundensicht? Bestmöglich ist der maximale Nutzen. Wenn wir also Kunden gewinnen wollen, richten wir unser Gespräch darauf aus, maximalen Nutzen zu bieten.

Mit dem optimalen Gesprächsablauf zum Ziel

Wichtig ist wieder die Vorarbeit und Recherche. Nach einer gründlichen Vorbereitung auf den Gesprächspartner werden die wesentlichen Argumente notiert:

  • Warum sollte der Wunschkunde genau mein Produkt kaufen?
  • Was spricht ihn oder sie besonders an?
  • Welche Beispiele, Geschichten, Referenzen kann ich bieten?
  • Was möchte ich in dem Gespräch erreichen?

Es mag banal klingen – ein wesentlicher Schritt im Gesprächsaufbau ist jedoch, das eigene Ziel zu definieren. Eine Zielsetzung kann etwa sein: Nach diesem Gespräch möchte ich die Einladung zur Angebotslegung bekommen. Oder: In diesem Gespräch möchte ich das „Ja!“ zu meinem konkreten Angebot.

Drei-Phasen-Technik

Sind Argumente und Ziele festgelegt, geht es an die Detailplanung. Dazu empfiehlt es sich, die Drei-Phasen-Technik anzuwenden, also das Gespräch in Einstiegsphase, Kernphase und Ausklangphase aufzuteilen.

In der Einstiegsphase arbeiten wir an der Beziehungsebene. Mit Smalltalk und ungezwungenen Themen stellen wir eine tragfähige Basis für die folgenden fachlichen Themen her. Bereits hier macht sich eine gute Vorbereitung bezahlt: Wer sich im Vorfeld überlegt, welche Gemeinsamkeiten es gibt, welche Themen für das Gegenüber interessant sind, kann bereits im Smalltalk punkten. Ist die Beziehungsebene gelegt, sollten sich Sympathie und Einklang zwischen den Gesprächspartnern bilden. Erst dann ist der Zeitpunkt für eine Überleitung in die nächste Phase gegeben.

In der Kernphase werden die fachlichen Inhalte und Argumente strukturiert abgearbeitet. Aufmerksamkeit erhalten wir durch eine lebendige Darstellung und einen nachvollziehbaren Kontext – also Geschichten und Referenzen statt pure Zahlen, Daten und Fakten. Bei Argumenten spielt die Gewichtung und Reihenfolge eine große Rolle. So ist es zum Beispiel bei drei Argumenten optimal, mit dem mittelstärksten zu beginnen, dann das schwächste zu bringen und zuletzt den Trumpf, also das stärkste Argument zu präsentieren.

Übrigens: Sich Notizen zu machen und vorbereitete Punkte auf einer Liste abzuhaken ist kein Zeichen von Schwäche! Im Gegenteil: es zeugt von guter Vorbereitung und Professionalität.

Am Ende der Kernphase fassen wir die wichtigsten Punkte zusammen und versichern uns, dass der/die Gesprächspartner keine Fragen oder offenen Themen mehr haben. Diese Reflexion ist wichtig, um zum Abschluss zu kommen. Nun ist es Zeit für den „Call to Action“, für den Appell – also für die Umsetzung unseres zuvor definierten Zieles.

Zum Schluss des Gespräches gehen wir in die Ausklangphase. Wie auch zum Einstieg arbeiten wir mit ungezwungenem Smalltalk auf der Beziehungsebene und leiten einen sympathischen, verbindlichen Abschied ein. Schön ist es, an dieser Stelle Bedürfnisse zu erwähnen, die sich im Gespräch gezeigt haben und nicht direkt mit dem Thema zu tun haben; zum Beispiel einen Gefallen ankündigen: „Ich sende Ihnen heute Nachmittag noch den Kontakt von meinem Fotografen – er hat bei unserem Firmenevent tolle Bilder gemacht!“

Wer Gespräche auf diese Weise führt, behält stets den Fokus auf die Wünsche und Bedürfnisse seiner Geschäftspartner und wird sich leichttun, positive Kontakte aufzubauen und Kunden zu gewinnen.

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