Business Pitch: Vorbereitung

Pitch systematisch vorbereiten: Wie gut kennen wir unsere Zielperson(-en)?

Staubsaugervertreter war gestern

Früher wurde mit Akquise meist das landläufig bekannte „Klinkenputzen“ verbunden: Vertreter gingen von Tür zu Tür, klingelten und plapperten frisch drauf los. Ohne Termin, ohne zu wissen, wer öffnet und in welcher Verfassung diese Person ist. Abschlussstärke? Eher gering. Das Geschäft wurde über die Anzahl der Besuche gemacht. Das bedeutet: den ganzen Tag die Füße wundlaufen, sich den Mund fusselig reden – und das für eine oft geringe Abschlussquote.

Heute gehen wir in der Akquise gezielter vor. Wir müssen effizient arbeiten, wollen unsere Wunschkunden finden und den Leerlauf möglichst geringhalten.

Drei Schritte für systematische Recherche

Schritt 1

Eine Target-Liste erstellen. Potenzielle Kunden (Targets) lassen sich aus Presseberichten, Fachmagazinen und Rankings (zum Beispiel die Top 250 Unternehmen der OÖ Nachrichten oder die Trend Top 500) identifizieren. Auch Teilnehmerlisten von Fachtagungen und Networking Events sind aufschlussreich.

Schritt 2

Targets einzeln vornehmen und die Liste mit Informationen füllen:

  • Wie ist die Organisation aufgestellt?
  • Wie geht es dem Unternehmen wirtschaftlich?
  • Wer sind die Entscheidungsträger?
  • Wie komme ich in Kontakt?
  • Welche meiner Leistungen passen für dieses Unternehmen?

Als Recherche-Tools eignen sich Internet (just google it), Firmenbuch, die Unternehmens-Website sowie Freunde und Bekannte. Wer erst einmal damit begonnen hat, wird erstaunt sein, wie rasch sich die Target-Liste füllt.

Schritt 3

Das erste Target angehen. Dazu werden auf einem Flipchart oder Arbeitsblatt folgende Infos erfasst: Firma, Name und Position der Ansprechperson, Projekt/Kundenwunsch, Status quo, Ziel (was will ich erreichen), Termin. Dieser Part ist besonders wichtig und dient als Einstieg in die strukturierte Gesprächsvorbereitung – dazu demnächst mehr am Blog.

Nachdem diese drei Schritte durchgearbeitet sind, haben wir ein konkretes Bild, wen genau wir ansprechen wollen, welche Leistung angeboten wird und wie wir an die entscheidende Person herankommen. Die systematische Vorbereitung steigert auch die Motivation: es sind klare Ziele gesetzt.

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