Nonverbale Intelligenz: Die verkannte Chance
Das Thema ist gut vorbereitet, die Präsentation läuft bestens. Und dennoch will der Funke nicht überspringen. Der Kunde entscheidet sich letztlich für einen Mitbewerber, obwohl unser Angebot besser war. Warum?
Es geht um alles
Es gibt Gespräche, Präsentationen, Meetings, in denen es um sehr viel geht: Ein wichtiger Auftrag, ein Investment, die Freigabe für ein Projekt oder die Zusage für den Traumjob. Die Vorbereitung erfordert mehr Zeit als üblich, Inhalte werden genau überlegt und abgestimmt.
Am Tag X wird geliefert, und zwar mit voller Konzentration. Doch genau hier liegt das Problem: Je wichtiger das Thema, desto mehr sind wir auf uns selbst, unsere Inhalte und unsere eigene Performance konzentriert.
Leider geht das häufig zu Lasten unserer Wahrnehmung. Denn unser Gesprächspartner zeigt uns mit seiner Körpersprache deutlich, ob er sich wohlfühlt und wir auf dem richtigen Weg sind. Sehen wir, dass das nicht der Fall ist, heißt es: Taktik ändern! Tun wir das nicht, verschenken wir ein enormes Potential.
Die Dreifaktoren-Beobachtung
Um wahrzunehmen, benötigen wir Zeit. Daher ist das Wichtigste: Sprechpausen setzen und beobachten. Mit diesen drei Faktoren gelingt eine rasche Analyse:
- Wie ist die Mimik des Gegenübers, der Meetingteilnehmer? Die Bandbreite reicht von interessiert, belustigt, skeptisch, neugierig, gelangweilt, fragend bis hin zu ärgerlich oder gar genervt. Selbst beim Lesen dieser Begriffe haben wir bereits ein Bild des entsprechenden Gesichtsausdruckes im Kopf. Also nutzen wir diese natürliche Intelligenz.
- Wie sieht die Körperhaltung aus? Aufmerksam, zurückhaltend, offen oder abwehrend? Fühlt sich die Person sicher und behaglich? Ist das nicht der Fall – Verhalten oder Taktik ändern.
- Die Füße werden oft vergessen. Ein Mensch, der sich nicht wohlfühlt, deutet mit den Fußspitzen bereits die Richtung seiner „Flucht“ an. Deuten Füße und Körper in unsere Richtung, ist die Bereitschaft dem Thema zu folgen, deutlich größer.
Verschenken wir keine Chancen, indem wir zu sehr auf uns selbst konzentriert sind. Egal wie perfekt wir inhaltlich sind, wenn wir die Menschen gegenüber nicht erreichen, werden wir den Deal nicht machen, die Botschaft nicht rüberbringen.
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