Entscheidungsverhalten: So objektiv sind wir

Egal, ob es um einen Kauf, eine Personalentscheidung oder das Ja zu einer Projektidee geht: Wir entscheiden aus Erfahrung, Wissen und unserer gesunden Menschenkenntnis. Auf jeden Fall sind wir objektiv. Glauben wir. Denn die Wahrheit sieht anders aus, wie spannende Experimente aus der Forschung zeigen.

Energieoptimierung im Gehirn

Was viele nicht so gerne hören: Unser Gehirn ist bequem und auf Energieoptimierung ausgerichtet. Daher werden Aufgaben, die einfach zu erledigen oder zu beantworten sind, vorgezogen. Werden wir gefragt „Wieviel ist 1 + 1?“, findet unser Gehirn die Antwort unwillkürlich und sofort. Auf die Frage „Wieviel ist 54 – 17?“ reagiert das Gehirn träge und will ausweichen. Den Grund dafür beschreibt Nobelpreisträger Daniel Kahneman in seinem aufschlussreichen Buch Schnelles Denken, langsames Denken: Unser Gehirn arbeitet mit zwei Systemen: Während System 1 intuitiv, affektiv und sehr schnell reagiert, wird System 2 – unser kognitives, rationales Gedächtnis - erst aktiv, wenn System 1 nicht weiterkommt. Und da es um vieles mehr Energie benötigt, intensiv nachzudenken, sparen wir unbewusst.

Achtung! Manipulation

Doch das macht uns manipulierbar. Beispiel: Eine Online-Buchungsplattform wirbt mit dem Prinzip der Verknappung. „Nur noch 1 Zimmer Ihrer Wunschkategorie frei!“ oder „5 weitere Interessenten sehen sich dieses Angebot gerade an!“ Diese einfache Verkaufsmethode ist hochwirksam, denn in der sogenannten Affektheuristik beurteilen wir nach gut und schlecht, nach Bauchgefühl. Gefällt uns das Hotel, sagen wir schnell „Ja“, bevor es weg ist.

Erst im Anschluss versuchen wir zu rationalisieren. Doch dann wird die Entscheidung nicht mehr wirklich in Frage gestellt, sondern mit Pro-Argumenten untermauert, um die unangenehme kognitive Dissonanz im Kopf auszuschalten. Geht es nur um Hotelbuchungen, ist die Auswirkung überschaubar. Doch unser Entscheidungsverhalten nimmt in viel bedeutenderen Bereichen Einfluss: Überall, wo wir wählen müssen - sei es ein Jobangebot, eine Stellenbesetzung oder den nächsten Präsidenten.

Daher ist es wichtig, bewusst Für und Wider zu hinterfragen, Kriterien aufzustellen und diese strukturiert abzuarbeiten.

Was bedeutet das im rhetorischen Kontext?

• „Keep it simple.“ Botschaften, die ankommen sollen, nicht kompliziert verpacken.
• Hinterfragen und Kritik zulassen. Wenn es um wichtige Entscheidungen geht, sollten Debatte und Perspektivenwechsel ausreichend Platz bekommen.
• Bei Überzeugungspräsentationen reihen wir Argumente so, dass Positives zuerst kommt. Dann fällt es leichter, auch die unangenehmen Seiten zu akzeptieren. Natürlich wollen wir nicht manipulieren. Doch Tatsache ist, dass wir einen Schritt voraus sind, wenn wir diese Fakten über das menschliche Entscheidungsverhalten berücksichtigen.

Wer gleich mit handfesten Tipps starten möchte: Ab sofort gibt es die 5-Tage-Challenge für fünfmal besseren Auftritt. Wer teilnimmt, erhält fünf Tage hintereinander ein E-Mail mit einer kleinen Aufgabe. Am Schluss steht die große Überraschung, wieviel Veränderung schon in dieser kurzen Zeit möglich ist. Einfach ausprobieren – die Challenge kostet nichts außer den Mut zum Starten: Jetzt anmelden.

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