Business Pitch: Der erste Eindruck zählt

Wer überzeugen will, braucht zuerst Zugang zu seinem Gegenüber. In den ersten Sekunden des Zusammentreffens entscheidet sich, ob wir diesen Zugang erhalten. Es lohnt sich, in ein sympathisches, souveränes Auftreten zu investieren.

Quickscan im Stammhirn

Was passiert, wenn wir einem Menschen zum ersten Mal begegnen? Der kognitive Zugang beleuchtet die Funktionsweisen im Gehirn, wenn ein Mensch zum ersten Mal mit einem anderen konfrontiert wird: Im Bruchteil einer Sekunde erfasst das Auge unser Gegenüber und leitet die Information an das Stammhirn weiter. Das Stammhirn „scannt“ nach drei Kriterien:

• Erstens – kann ich dieser Person vertrauen?

Evolutionsbedingt stellt unser Gehirn sofort fest, ob von dieser Person eine mögliche Gefahr ausgeht. Dazu wird das Gesehene in Millisekunden mit Erfahrungswerten im Schema freundlich/feindlich abgeglichen.

• Zweitens – ist mir diese Person über- oder unterlegen?

In jedem Sozialsystem befinden sich Menschen mit Hoch- und Tiefstatus. Rasch entscheidet sich, wer die Führung übernimmt, wer unterstützt und wer lieber im Hintergrund bleibt.

• Drittens – finde ich diese Person attraktiv?

Zwar ist heute der erste Eindruck in der Geschäftswelt nicht mehr für das Paarungsverhalten relevant. Dennoch entscheiden wir unwillkürlich, ob wir mit der Person ins Gespräch kommen möchten oder nicht. Diese Fragen werden im Bruchteil einer Sekunde geklärt, erst dann kommt das zweite System im Hirn zum Zug. Dieses versucht, salopp gesagt, objektiv zu sein und die doch sehr rasch erlangte Erkenntnis zu überprüfen. Objektiv zu sein bedeutet, die entstandene kognitive Dissonanz ins Reine zu bringen – fast immer mit dem Ergebnis, dass die Ersteinschätzung gestimmt hat.

Premium statt so-lala

Beim Business Pitch zählt im ersten Eindruck vor allem ein sicherer, positiver Auftritt. Unser Wunschkunde möchte keine zweite Wahl kaufen oder mit einem Menschen zusammenarbeiten, der nur „so halbwegs“ von der eigenen Leistung überzeugt ist. Ganz im Gegenteil – es soll Premium sein.

Wie zeigen wir also, dass wir und unsere Leistung Premium sind?

Es klingt ganz einfach: Wie wir uns selbst finden (Innensicht), so wirken wir auf unser Umfeld (Außensicht). Tatsächlich ist das oft nicht so leicht umzusetzen, denn viele, die verkaufen möchten, erkennen ihren Wert selbst nicht. Was passiert? Der Kunde spürt es unbewusst. Sind wir von uns selbst überzeugt, zeigen wir das in unserer Körpersprache. Die Haltung ist aufrecht und offen für unser Gegenüber, der Blickkontakt stabil und die Stimme ausgewogen. Auf diese Weise schaffen wir Vertrauen und eine gute Beziehungsebene – der Zugang ist geöffnet, jetzt können Inhalte, Leistungen und Ideen transportiert werden.

Wer allerdings an sich selbst oder seinem Produkt zweifelt, löst durch seine Körpersprache dieselben Bedenken beim Gegenüber aus. In der Fachsprache „Tiefstatus“ genannt, ist die Körperhaltung verkleinernd und geschlossener, die Blick- und Gestenführung unstet, die Stimmlage oft zu hoch. Der Verkaufserfolg lässt meist auf sich warten – denn wenn wir uns selbst nicht gut und wertvoll finden, wie soll es dann jemand anderes tun?

Bevor also die eigentliche Arbeit an den Stellschrauben der Körpersprache beginnt, sollten wir den Fokus nach innen richten und Klarheit darüber finden, was uns als Premium auszeichnet. Ja, es ist erlaubt, sich selbst auf die Schulter zu klopfen und Erfolge zu feiern. Unser Gehirn speichert dieses Lob ab und setzt es in ein offenes, sympathisches Auftreten um – ein Gewinn nicht nur für uns, sondern auch für unsere Kunden und unser Umfeld.