Die Weisheit Reden ist Silber, Schweigen ist Gold kennen die meisten. Doch die wenigsten halten sich daran. Ob im Geschäft, beim Meeting oder im Freundeskreis: Alles muss raus! scheint die Gesprächsdevise zu lauten. Kaum treffen wir zusammen, wird munter drauflosgesprudelt – oft ohne unser Gegenüber wirklich zu erreichen. Ein Verspielen wertvoller Chancen.

Ich höre doch automatisch zu!

„Bitte komm mir nicht mit diesem Thema! Ich will Geschäft machen, nicht irgendwelche Zuhör-Übungen“, erboste sich ein Seminarteilnehmer. „Zuhören tu ich ja automatisch“, so sein Credo. Eine Meinung, die gar nicht selten vorkommt. Klingt auch logisch, oder?

Wenn wir über gute Rednerinnen oder Redner sprechen, meinen wir damit meist den Output. Weniger beachtet wird, dass dazu viel Input notwendig ist. Exzellente Kommunikation können nur jene erreichen, die doppelt so viel zuhören als reden. Wir haben zwei Ohren, aber nur einen Mund – das sollte uns zu denken geben.

Besonders dann, wenn wir uns einer Sache sicher sind, nehmen wir Hochstatus ein und neigen dazu, ungefragt unsere Botschaft zu deponieren. Wir bemerken nicht, wenn unser Gegenüber eigentlich etwas ganz anderes wissen wollte. Im Verkauf erleben wir häufig Personal, das uns regelrecht belehrt, ohne nach unseren Wünschen und Bedürfnissen zu fragen: „Wir haben hier drei Modelle: A, B und C. Während A besonders geeignet ist für…, eignen sich B und C besser für…. Wenn Sie mich fragen, dann würde ich…“ Und so geht es dahin. Wenn dieser Verkäufer den Zuschlag erhält, dann hat er bestenfalls zufällig das Richtige vorgeschlagen. Ansonsten hat er seine Chance verspielt. Nimmt er sich hingegen zu Beginn des Gespräches Zeit, hinzuhören und nachzufragen, so kann er anschließend ein punktgenaues Angebot machen und eine persönliche Empfehlung abgeben.

Jede Online-Plattform fragt ab, was wir wollen, bevor sie Angebote vorschlägt. Ein Mensch aus Fleisch und Blut sollte genau hier noch mehr Engagement zeigen – dafür sind die meisten auch bereit, mehr zu bezahlen.

Wir führen keine Dialoge, sondern parallele Monologe

Privat ist es oft nicht viel besser. Natürlich haben wir das Bedürfnis, unseren Liebsten das Neueste zu berichten, mit Erlebnissen und Wissen zu glänzen oder einfach unseren Frust abzulassen. Doch Hand aufs Herz: Was fragen wir selbst unser Gegenüber? Wissen wir eigentlich, was unsere beste Freundin oder unseren Partner derzeit beschäftigt, was sie wirklich bewegt oder welche Erfahrungen sie gemacht haben? Ein Gespräch erreicht so viel mehr Tiefgang, wenn wir Fragen stellen und – jetzt kommt das Wichtigste – die Antwort auch abwarten!

Neugierig geworden? Hier einige offene Fragen fürs Business und privat:

• Wie sehen Sie das?
• Welche Erfahrung haben Sie damit gemacht?
• Was war deine schönste Reise in diesem Jahr?
• Was kannst du mir zum Thema X empfehlen?
• Wie geht es deiner Familie?

Lies hier noch mehr über empathische Gesprächsführung.

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